新車購入の値引交渉

競合交渉

値引き交渉となると、ライバル車以外にも他の人気車など5、6車を候補に上げ、夫々競わせより良い条件を搾り出すという話しもありますが、時間と労力を注ぎ込む割に実効性の薄い古いやり方です。
このご時世、車両本体値引きが昔より余力がないため、時間を掛けた分、値引きアップすることは期待出来ません。「我々も仕事ですから、一人のお客様に長い時間を割いてしまうと『効率が悪い』と人事考課も下がってしまいますし、そもそも今はそんな時代ではありません」とは現役営業マンの話。

1店舗当たりの営業スタッフが少なくなり、営業活動以外の書類作成などの雑務が激増。残業代な.どの問題で夜間訪問が禁じられる販売店も多く、営業マンには効率的な営業活動が求められている。競合も今時に合わせたスマートなものにする必要がある

現金一括払いならば、単純にin払い総額で競合を進め、車両本体値引き額·用品値引き額,下取り査定額などの個々には言及しない。つまり「最終支払総額が200万円になれば買う」という条件提示である。この最終支払総額を達成するなら、何をしようが構わないというもの。

ローンならば、月々の支払い額で攻めてみよう。「月々2万円になればいい」と言えば、これだけで営業マンはあの手この手で調整してくるはず。

「まだいけそう」などという、ダラダラ感が出たら今時の商談は失敗する。営業マンに自分のゴール地点を示し、それを各販売店に競合させるのが理想的だ。

また、最近の販売店や営業マンはライバル車にはあまり興味を示さない。このため、効果的な競合は同士競合や兄弟車競合となる。これは単純な数字(支払条件)勝負となるので、営業マンも上司決裁を仰ぎやすいという側面もあるようだ。最も効果的な競合は同士競合。まったく同じモデルなので、違いは支払条件しかないからである。ライバル車競合を仕掛けても「そっちを買って下さい」と結構冷たい対応をされることも多い。

また、今はツイッターやフェイスブックなどのSNSで何でも公開される時代どんな人なのか分からない一見客に、むやみに値引き拡大はできないというのもあるようだ。

今時の競合は、時間を掛けず分かりやすさが効果的。販売が右肩上がりではないので、営業マンは無理して一見客を取って販売拡大するよりも、既納客をしっかりフォローして代替えを促進した方が効率的でいいと思うらしい。

競合の種類

人気車競合

話題のクルマは、下手にライバル車と競合させても暖簾に腕押しの場合も多い。そこで、同価格帯の別カテゴリー車と競い合わせることも。迷っていることに真実味があり、競合効果が高くなることもある。

ライバル車競合

ミニバン界なら、セレナとステップワゴン、軽自動車界ならワゴンRとムーヴ、コンパクトカーならノートeパワーとアクアといったように、販帯の別カテゴリー車と競い合売面で人気が二分しているクルマ同士を競わせること。

兄弟車競合

ノア/ヴォクシー·ポルテ/スペイドといったように、基本ベースが同じクルマ同士を競わせること。また、ワゴンR/フレアのように、OEM関係にあるクルマも兄弟車競合が可能。ただし、競合効果の薄いクルマもある。

同士競合

同じクルマを取り扱う経営の異なる販売店間で競い合うこと。経営が同じ店舗間で競合させても意味がない。経営の違いは、メ-カーではなく販売店のHPを見ると、どことどこの経営が異なるのかがすぐに分かる。

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