新車購入時_最初の見積書


挨拶程度の値引き額に翻弄されてはいけません。初回見積書は「様子うかがい」的な面もあり、車両本体値引きなどが機械打ちされていないのが一般的。これはいきなり値引きを打ち込むと、それをライバル店へ持って行かれ、競合材料に使われる可能性を考えての対応ともいえます。

下取り車の有無を聞かれたら下取り査定もしてもらう。ただしこの時点の査定額も「挨拶程度」。つまり定価計算で初回見積書は作成されます。

気を付けたいのは、この時、口頭や見積書に手書きされた,挨拶程度の車両本体値引き額や下取り査定額を、そのままライバル店へ伝えないこと。「それじゃあウチはこれに10万円上乗せしましょう」と言われ契約してしまうのは、商談失敗の典型的なケース。「あつちの店では…」という攻め方は「このお客さんは、数万円乗せれば注文が取れる」と軽く見られてしまうので絶対やらないこと。

もともと車両本体値引きや下取り査定を別途告げられることはない。「今のところ●万円にはできます」と総額提示してくることがほとんど。営業マンもあくまで手の内は明かしてこないのです。

今時は全体的に車両本体値引きに昔ほど余力がないため、初回でほぼ満額に近くなっていることが多いです。このため、初回交渉以後の条件拡大のポイントは、用品値引きや下取り査定額の上乗せなどになってきます。

初回交渉時には、用品値引きまでは触らずに余力として温存していることもある。また下取り査定額についても、あくまで下取り車の現状などきベースにした、厳格な査定額レベルにとどまっています。

営業マンが条件拡大に駒き進める判断基準は、買う側の本気度の見極めにあると聞いています。「いたずらに条件拡大しても、ライバル店で駆け引き材料にされるだけ」と考えている営業マンは多く、初回見積りでは、諸費用カットなどあまり細かい部分まで条件は詰めずに、あくまで「様子うかがい」としてこちらも受け取りましょう。

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